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【交渉上手になろう!】取締役を経験し数々の困難を乗り越えて学んだ交渉テクニックを解説します

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ビジネスにおいて、交渉はつきものです。

なぜなら、上手に交渉することでがあるからです。

立場が優位になれば仕事を進めやすくなりますし、仕入れ価格を抑えることができれば利益率が上がるため会社が潤います。

しかし、交渉というのはなかなか難しく、正直本を読んだだけではうまくなりません。

わたしは、いままで数々の交渉をしました。

重大な交渉前においては、交渉を成功させるために本を読み勉強しましたが、正直役に立ったのは本の中でも一部でした。

それでも、その一部を積み重ねることでスムーズな良い交渉ができるようになりました。

ここでは、わたしが実践する交渉術について解説していきます。

 

 

相手側の出席人数を把握する

事前に相手の出席人数を把握することはとても大切なことです。

もし相手が3人いる中に1人で飛び込んでしまうと、人数の圧力により正論すらもねじ曲げられて最悪な交渉結果となる可能性があります。

とくに、交渉に慣れていない場合は要注意です。

事前に確認し、相手と近い人数または同数以上で挑むようにしましょう。

 

シュミレーションをする

相手から言われたら困ることに対しての反論する答えを用意しておくことが大切です。

一番言われたくないことは、こちらにとっても立場が弱い不利な部分です。

この不利な部分をいかにクリアにするか、もしくは反論するかが肝です。

しかし、どう考えても不利な部分を指摘されたときに反論する名案が浮かばない場合もあるかもしれません。

そのような場合は、不利な部分の一部を認めつつ話を転換するテクニックを使いましょう。

 

転換するテクニック1

例えば、3日前に販売した設備からトラブルが発生しました。

検証の結果、自社で設置した設備の一部仕様による不具合が出たとします。

お客様から不良品だとクレームです。

このときに、「申し訳ございません、初期トラブルでした」と謝罪してしまうと、トラブルという言葉に反応し激昂される可能性があります。

 

しかし、「申し訳ございません、初期不良でした」と言えばどうでしょう。

初期トラブルと言うと、大事の問題があったと捉えられてしまいますが、初期不良と言えばたまたま最初に発生した小さい問題で留まるのではないでしょうか。

言い方ひとつ転換するだけで、問題を小さく収束することができます。

 

転換するテクニック2

設備を設置して半年ほど経過してからのクレームについてのお話です。

お客様から、機械音がうるさいとクレームが届きました。

実際に現場へ行くと、機械音は正常範囲です。

しかしその旨を伝えると、「購入する前の打合せでこんなに音がするなんて言ってなかった、何とか対応しろ」と怒っています。

このときに絶対に言ってはいけないのが、「わたしは音がする件についてたしかにお伝えしました」と反論することです。

これだと、言った言わないの水掛け論です。

まずは冷静になり、見積り書や注文書などに文字として証拠があるか確認します。

見当たらない場合は、こちらにも落ち度があります。

証拠の記載がなく落ち度がある場合は、まず立場をフラットに戻します。

わたしなら、「今の現状を早急に改善することへ、弊社としても精一杯対応いたしますので、一旦過去は置いといて未来の話をしませんか」と伝えます。

お客様は現状改善を求めているだけです。

過去を持ち出しているのは、改善させるための道具に過ぎません。

書面での証拠がない限り、下手に過去に触れるのは被害が拡大するので控えましょう。

 

沈黙する

話の途中で沈黙するのは、とても効果的です。

沈黙するタイミングは、相手が主張してくるときと弁解してくるときです。

沈黙に耐えられなくなり、相手が余計なことを喋りはじめます。

この、余計な話はこちらにとって有利となる内容が含まれている可能性が非常に高いでしょう。

こちらにとって不利なことを言われているときは、沈黙して聞いてみましょう。

 

とぼけてみる

都合の悪いことを言われたとき、それが証拠として残っておらず相手から指摘受けた場合に、とぼけてみるのも手です。

証拠がなければ相手の勘違い、または認識のズレということで処理できます。

「なんかそんなことあったな、でもはっきり覚えてないな」と言う場合は、とぼけながらフラットに話せる状況まで持っていきましょう。

 

YESの法則

別名アグリーの法則とも言えますが、相手にNOと言いにくくさせる法則です。

YESと認めさせたい質問の前に、いくつかYESと言わせる質問をします。

ex)

・携帯電話は必要ですよね。

A: YES

・もし、今の携帯電話より安いプランがあったら興味ありませんか。

A: YES

・じつは、弊社の新しいプランは業界1安いプランを実現させました。

A: ぜひ、教えてください。

 

簡潔に言うとこのような感じで、営業テクニックにも使われます。

交渉テクニックとして覚えておくと効果ありますよ。

 

まとめ: 【交渉上手になろう!】取締役を経験し数々の困難を乗り越えて学んだ交渉テクニックを解説します

 

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交渉を有利に進めていきましょう!

わたしがおすすめする交渉方法について解説しました。

交渉は場面に応じて臨機応変に対応することが求められるので、とにかく場数をこなしましょう。

交渉事ははじめのうちは嫌だなとか、不安だなと感じてしまうかもしれません。

しかし、場数をこなし経験を積むと段々と楽しくなります。

楽しくなったときは、かなりの交渉テクニックが身についてますので、周りからも一目置かるでしょう。

また、交渉テクニックはプライベートにも応用できます。

正しい交渉術を身につけて人生有利に進めて行きましょう!

 

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